如何应对立即采购的客户？

2007-12-28 | By: 薛晓云

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想写这个话题，我的脑子里也一直在想这个问题，做为网络服务商，我们遇到的拒绝也很多，如何跟踪有效客户，将最平常不过的网络询价转化成订单呢？

第一次遇到这个问题时，是慈溪东丰合纤有限公司的董事长陈祥丰先生和我同事小付的一段谈话，他在我们每月的客户回访中表示：网络上的询盘，比价的居多，真正具有购买意识的并不多！后来我有意地带着这个问题工作，经过一段时间的观察和思考，得出以下几种分类，希望能与大家一起分享、商榷：

1：一个月之内立即采购

在我们服务客户的过程中，每天都会遇到类似丙纶丝这样的采购，当然需要立即采购的占了50%，如果不是紧急求购，一般采购商不会立即上网发布，这种情况通常有二种：

一种是行业里新的买手，公司上马新的产品需要丙纶原料，或外贸公司接到新的外商采购品种，他们对丙纶懂了七、八分，却又有些模糊不清，他们只确定用途，色彩，至于D数和高强都需要经过检测和双方确认，有一次，一个外贸公司的客户表示，以前从不知道丙纶还有普强和高强之分。

另一种则是购买现有供应商不能做的产品规格，比如原来用1000D的，现在需要用10000D；又或者是原有的供应商出现了问题，价格分歧，付款细节，信誉，产品质量突变，等细节都有可能让原本合作很好的双方，另觅合作伙伴。

对于这样的询价，如果是前者，供应商会有一定的竞争者，毕竟客户是第一次采购，只要报价合理，质量可靠，在行业里稍有影响力，服务到位，都可以有很好的机会。

如果是后者，则是那种对价格很敏感的客户，现在的丙纶和色母市场都是硝烟弥漫，价格战一时之间，好不热闹，广州甚至出现了11500元/吨的丙纶，居然比全新的PP粒料还便宜！当然品质也可想而知。遇到这样的买家，我建议供应商们平稳心态，客户会很自然地将您的报价、付款方式和之前的供应商对比，如何让客户更加信任您的产品和服务，才至关重要！

每一个企业都有自己生存的方式和优势，我们也相信你一定可以挖掘到自己的核心优势，并加以巩固，从而占据一席之地。

在这里，我要特别提醒大家的，就是速度和样品。

网上采购，速度是关键！你要知道，你看到的这条采购的同时，有可能您的几十个甚至上百个同行都在看，越早的报价，便会留给采购商较好的印象，拖拖拉拉的办事风格不会让他们喜欢你！

还有就是样品，主动免费寄样，也是让渐近客户的一个好机会，几元钱的快递，准备好的样品，尽可能全的品种和规格，再附上名片和宣传册，这样，您的产品便会比别人又多了一个机会，现在一般快递隔天就到，想想，还有什么比样品更直接和说服力呢？

今天一早，收到了上海宝明化纤原料有限公司黄佐超先生寄来的色母粒样品，这次中国丙纶网承建了宝明的企业网站，照片部分便由我们负责，昨天发送的短信地址，今天一早便收到样品，速度真的很快，而且各种同等规格、不同的色系、整齐的统一透明包装都不禁让我们对宝明企业对细节和速度的关注增加了好感。

还有一种方式，建议您也可以采用：索取客户的样品，很多采购商都会有现成的样品，当然那些常规的丙纶丝就不需要索样了，有些特殊的，比如有色的PP无纺布，对方采购色母粒的时候，通常会有样品，主动索样，并主动承担运费，也会让采购商很愉快和爽气地将样品寄一些给你，还有些产品可以通过网上图片的方式，完成确认，QQ、贸易通、MSN、信箱等各种方式都可以在一分钟之内让图片发送到客户面前，如此一来，又比那些没有看到样品的供应商，多了一次机会！

请关注下集: 网络询价如何转化成订单，如何应对半年以后要采购的客户？

http://blog.fibreinfo.com/article-277.html

[本日志由薛晓云于 2007-12-28 09:57 AM 编辑]