价格·价值

突破价格竞争 实现价值竞争

经历了物价上涨，能源压力的阵痛之后，国内的制造型企业开始不得不面对残酷的价格竞争。在价格竞争的时候我们又不得不反思，价格竞争是长痛。为了抢占市场份额和扩大企业规模，同行之间的相互压价，销售量的增加却没有带来利润的增加。

如何将这个长痛变为短痛，现在已经摆在了很多企业老总的面前。记得在前两年的时候大家就在叫嚣要做差异化，认为差异化是突破价格竞争的最优途径。其实不然，我们在寻找差异化的时候一定要认清差异化真实的面目（这点在后面的第三点里面还会提到，第三点将会给你展现真正的差异化生存）。美国苹果电脑一向是走差异化道路的先驱，说到美国苹果电脑，我们只能用“另类”来称呼（或许电脑发烧友不会认同这样的说法）。拥有自己的电脑主机、显示器等，然后搭配自己的Mac OS操作系统，使用IBM的所谓Apple G4/G5处理器，不兼容的性能导致在市场上Mac OS操作系统与微软（microsoft）的Windows 操作系统的竞争变的无力适从。i Mac、i book、Power book 电脑与IBM的ThinkPad也是无法比拟。在去年终于放弃了G4走向了Intel的处理器。因为消费者是理性的，能给他们带来方便和享受的便是他们需要的。所以前提是要能够提供方便用户的优质产品。这就是摆脱价格竞争的第一点：提供优质和适用的产品给客户，让客户来承认你的产品。

那么第二个想摆脱价格竞争的手段想必大家已经猜到了，确实，第二个手段就是提供优质的服务和额外的服务。服务这事说着容易做着难，我曾经与BenQ（明基）的客户服务人员沟通过：“你们承诺全球联保，但在整个江苏这么大的市场客户群中只设置了2~3个售后服务部，这样怎么能让客户体验到你提供的服务呢？更不要说是优质服务了。他们的回答是你可以坐交通工具到南京或是苏州。大家想想，要是在徐州的客户为了一个小毛病有必要自己掏钱跑半个江苏省吗？当然不会，再说大家的时间难道都很空闲吗？。那要是只在南美和北美各设一个服务点，那不是要把美国都跑遍了去体验他那所谓的全球联保？”。所以我们在承诺的时候一定要考虑自身的能力，达不到的时候不要强迫自己去承诺，不承诺不会有人责怪你，承诺了做不到，那大家都不会理解你的做法的。大家都在讲给客户体验，这个体验包含哪些内容呢？这个体验不应该只提供给我们的客户，还需要将它提供给我们的供应商，提供给那些现在不是你的客户，将来也不会成为你的客户的那个群体。如果有人大电话询问一些你们不生产的产品的价格或是其他情况，你会如何去做？告诉对方没有，然后挂断电话？还是耐心地询问他需要的产品的特征，然后告诉他在哪个厂家或是哪个位置可以找到？还是让他留下电话，然后在找到他需要的产品以后告诉他是哪个厂家在生产并推荐给他？答案我想大家都能够自己去寻找到。那么带来的结果大家也会意识到。

第三点：在适当的时候将自己产品的优越性、比拟性展现给客户。如果你的产品某些特征是在同行中有不可比拟性，拥有保证品质的王牌特性，那么你在将来将会拥有强势的客户。大家都在将核心竞争，其实核心竞争说白了就是能够让自己产品骄傲地立在强敌面前立于不败。海尔电热水器的“防电墙”使海尔的热水器在市场上面对AO斯密斯的产品时，很轻松地抢回市场份额。蒙牛的“特仑苏”、格兰仕的“光波”、诺基亚的“随心换”、西门子“零度保鲜不结冰”……所有这些都是他们的一些概念操作，但正是这样的概念操作使他们的产品在同行中体现了优越性和比拟性。

第四点：低成本。这个低成本不是降低原材料成本，如果只是降低原材料成本那将只会影响产品质量。低成本是我在深圳一家工厂的时候提出的，这意味着我们需要看到隐性的成本（丰田精益生产里面提到的七种浪费）：过多生产造成的浪费、待工浪费、搬运浪费、返工浪费、库存浪费、动作浪费、不良品浪费；这些浪费必然会给企业带来成本压力。控制好每个浪费的环节都是会给企业带来竞争力。因为如果把这些浪费加入到材料成本中去，那么你的产品的价值就体现了。对于客户，因为有了价值，他们才会愿意按某一价格购买。如果价格上涨，而价值却没有发生变化，客户就不会很情愿地购买你的产品了。

本文原创:  葛华飞  中国丙纶网 如有转载,请注明出处!