如何应对半年以后要采购的客户？

2007-12-28 | By: 薛晓云

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继上一篇：网络询价如何转化成订单，如何应对立即采购的客户？

http://blog.fibreinfo.com/article-276.html

我们再来关注一下以下二种网络询价情况：

2：半年之内并未采购计划

很遗憾地告诉大家，半年之内并未有采购计划的客户依然占了询价客户的很大比例，约30%，他们的询价方式会以长期的方式发布在网上，通常做绳网的客户都会有一个采购丙纶丝的客户，目前以泰州和扬州为主的华东绳缆供应商都将绳子卖到了国外，他们对网络的热衷有加，销售产品远渡重洋的同时，他们将目光同时转向了采购！

这些采购商大都是骑驴找马，同时，也提醒着我们，我们要很好地用心维护客户关系，没准，哪一天，客户就奔着那些低价同质的供应商去了，网络给大家带来了商机，也带来了危机！

对于这样的客户，平时要保持有意向地跟踪，一个月联系一次，有计划地跟踪，嘘寒问暖之外，还要给客户带来实际的利益，比如如何提供让他心动的价格和品质，以及及时向他通报公司的最新动态。

但是分辨很重要，并不是所有的询价客户都值得您去花心思维护，认真分析双方合作的可能性胜算究竟多少，百分之五十以上的信心就可以，否则还是不要浪费时间！

3：一年之后才会有采购计划

一年的时候，跟踪一个客户，会不会觉得很累？这部分采购商占了整体采购比例的20%，是的，近期他们没有采购计划，他们对现有的供应商也很满意，但是一年之后，他们会有新的项目，会有更大的需求量，于是他们现在便开始准备，又或者，他们压根没想过要更换供应商，只是先在网上试试采购效果如何？没准，你和团队的出色表现会赢得采购商的青睐，提前下订单！

如果您有一套完善的客户管理系统，你会发现所有的潜在客户和已购买都将得到一个合理的安排，在这方面，我们公司是将自主开发的客户关系管理软件和GOOGLE的日历功能一起使用，每一个客户的每一次跟踪记录都会有一个详细的记载，这样我们便可以轻松、自如、高效地提供服务，当然做丙纶的客户们也可以用最简单的电子表格和GOOGLE日历（免费）来管理自己的客户。

准确地定位有效客户，做有效的跟踪，是很有必要的，管理的好处在于提高自己和客户的工作效率，最大化双方利益，尽可能避免浪费沟通成本和营销成本。

在这点，我和我的同仁们都深有体会，中国丙纶网的客户，最长的跟踪时间达到了一年半，今天下午，我接到盐城金隆化纤机械有限公司总经理金总的电话，在这一年多里，我们持续提供了切断机和化纤配件的相关采购信息，金隆是纤维切断机行业的领军企业，无论是产品品质，企业规模，还是发展前景，都位列前茅，但由于时间关系，金总一直在外出差，迟迟未能合作，一直是我们的遗憾。

这次，他表示，元旦之后，将亲自开车来常州，商谈有关网络的事情，其实在盐城，网络公司近百家，为何舍近求远，到常州来和我们合作，并是双方的坦诚、信任，接到这样的电话，真是心里暖暖的，觉得一直的努力，终于有了回应，相信做销售的人一定有过这样的感受。

正如我们另外一家浙江做丙纶织带的客户所说，他跟踪一个印度的客户近二年，最近拿下了订单，销售在于为客户着想，时时关注客户的利益和动向，真的做到这一点，销售便成功了一大半。

相信您和您的团队，亦创造骄人的网上销售业绩！