网络营销操作书之网络贸易必备知识篇

2007-04-20 | By: 薛晓云

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Ⅲ 网络贸易必备知识篇
公司产品篇:

第一:负责网络营销的同仁对**公司的发展历程,现有产品在市场上的覆盖率及典型客户,现有同类竞争对手产品在市场上的表现,现有产品市场容量及市场前三名各自核心竞争力的详细分析,最好通过销售部的同仁沟通与交流,形成一定条理性较强的文字与数据,这样,便于与客户沟通时,以有力而备具逻辑性的思维见地赢得客户的关注;

第二:了解公司产品及其相应工艺流程,详细规格,应用范围,报价方式(国外则分FOB,CIF,CNF),运输条件,包装方式,贮存环境,使用注意事项,正常出现问题及解答,公司月供应能力,现有产品市场占有率,及未来产品是否会做相应的创新举措;

网络营销篇：

第一:在网络上遇到的新客户,一般会有二种情况,一种是主动打电话咨询产品,另一种是被动与买方联系的;

对于主动打电话来**企业咨询的客户,我们称之为潜在客户,除了我们专业热情地回复客户的咨询之外,我们建议您当即在电话或邮件中,尽可能地收集全对方的信息,以便您获得下一次与他联系的渠道及方式,与有价值的客户保持有价值的联系,一个电话一般不可能立即成就一桩生意,但是一个满意的回复会是客户关注您的开始!所以不要忽略任何的来电或邮件咨询;同时不要忘记在电话时争取下一次为对方服务的机会,比如,是否需要寄样,是否需要发报价单之类的可能,都会让销售形成一个良好的回路;

此外,很多时候我们是在网上被动地向买家营销我们的产品,宣传我们的影响力,虽然有些被动,我们依然可以很用心地做成生意;所谓知己知彼,百战不败;兵家如此,商场亦如此;

在每一个电话或营销邮件发出之前,我们希望您对客户的情况做详细的全面了解,比如,对方现在采用的同类产品的供应商是哪家?对方的采购主管是哪位,采购主管的采购性格是倾向于价格还是质量?对方所需采购的年产量是多少,对方的目标下游市场集中在哪些地区,对方的企业未来战略会集中在哪些领域,对方对现在的供应商是否满意,如果满意,我们会以哪种的竞争力区别于他现有的供应商,从而赢得他的关注,如果不满意,我们提供的产品是否正好能契合对方的需求?在为对方服务的过程中,您的产品报价单,产品优势及成本分析,现有典型客户案例说明等详细资料是否可以做到在二分钟之内立即以传真件形式发给对方?相较对方可能会提出的每一个问题,您是否做了预演并内心给予了最佳的答案?

所有的细节,我们都需要仔细地分析与做出详细的服务方案,您大可以用百分之八十的时间来思索,然后只要用百分之二十的时间来行动就OK了!

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