[feifei21专栏]销售心得(一)------对顾客的尊重(原创)

2007-02-07 | By: 薛晓云

字体大小: 小中大

注:潘先生为我在阿里巴巴社区的商友,看到他在社区发表的一系列销售心得,很是有益,故经他同意后,转载如下,共同分享:

做网络销售工作以来,有许多感想和工作心得,一直忙没什么时间，近来打算整理写点出来和大家交流一下.还望大家踊跃指正和发言哦!

网络虽然是虚幻的，但是人的存在是实实在在的.所以你要和在现实里一样尊重别人.要有礼貌是起码的.

因为顾客有需求,所以我们才有工作可做.因为顾客很敏感,所以我们必须更细心.因为顾客期望很高，所以我们必须做到最好.

顾客------一直以来都是从事营销工作人士认为的核心.顾客是营销工作中的对象,是营销工作存在的根本.所以说顾客在营销工作中应该排第一位.

像我们从事纺织行业的销售工作,我们第一要知道那些人是你的客户,是你的需求对象.这个就像射击,没有靶子,你怎么打.

这里对顾客的尊重原则前提我们必须了解以下:

1.知道他们是谁

2.他们需要什么

3.如何向他们提供他们想要的

第一.不要轻易的去打扰别人

常常遇见网络上这样的朋友,上来就问，先生,你需要****吗?说真的,我就是需要，我也会说不要的,试想，你连我的身份,工作什么的都不清楚，,就向我来推销你的产品了.是不是太突然了.这里就是我认为上面的第一.第二点的重要性.做销售，你首先要明白:1.知道他们是谁.2.他们需要什么.盲目的打扰别人也是不礼貌的.所以说新手在这里要特别注意了。

第二.艺术性的与顾客沟通

你可以换个方式去问了，我想那样的效果肯定是不一样的.举例来说，比如你是销售锦纶纤维原料的，你了解他是采购原料的,有此需求的,那么你可以以请教问题的方式去突破了.

你问:***先生,您好,可以请教您一个问题吗?

对方一般肯定是说:好的,没问题.(人性分析:请教,言外的意思是你肯定他比你懂,他是这个方面的专业人士,所以他会很乐意回答你的问题)

你再问:您能告诉我锦纶纤维常用的规格吗?

对方知道的肯定会回答的.(人性分析:因为你事前了解他是采购的,而且这样的小问题对他来说是太简单了,人都需要有一种认同感)

你再说:先生,您真专业,你是做这个行业的吧?

对方一般会告诉你我是做这个行业的,而且是采购,所以知道的多了。(人性分析:建立在夸奖,赞赏基础上的问题,一般人都愿意回答)

下面就不多说了,你可以接着说说什么什么牌的锦纶纤维,在就是各个之间的差异等等了，再就介绍你产品的优势.等时间成熟了，你可以表明你是销售什么牌锦纶纤维原料的,我想他对你印象会深刻的.现在没有需求,以后有需求他也会想到你的.通过此次交谈,你们最起码熟悉了，你下次可以更好的和他交谈了。等待时机成熟就是你有单子了.

第三.怎么对待网络上客户对你的询问

首先你一定要有过硬的专业知识.没有的要先学习,请不要轻易去接触客户.试想客户问你问题,一问三不知,客户对你还有信心,还有希望吗?所以说你不会的可以先跟老的业务员学习.等你翅膀硬了再练习飞翔了。你不仅仅代表你个人,更多的是代表公司的形象.

1.你要及时,快速的反应.这就是尊重人的表现.试想,你问别人个事情，别人半天后才给答复,你怎么想.

2.语言要热情,态度要端正.给人感觉是在你的字里行间可以看出微笑来.

3.实事求是了，不要欺骗客户.这也是做人的起码道理.

4.注意专业词语的运用.这里就不多说了，每个具体的产品有不同的特点.