大风起兮云飞扬！去年记事

大风起兮云飞扬， 
威加海内兮归故乡。 
安得猛士兮守四方！
－－－－汉高祖刘邦《大风歌》

2005年12月3日，西湖，杭州开元之江度假村  参加关先生培训会文字记录整理如下：

关明生(savio)：1969年毕业于英国剑桥郡工业学院，后获得Loughborough University of Technology 和伦敦商学院的工程学和科学硕士学位。在国际企业管理领域有25年经验，在美国通用电气公司工作达15年，把该公司医疗器械在中国的销售收入从零提高至7,000万美元；亦先后在财富500强企业BTR Plc及Ivensys Plc担任中国区总裁；于2001年加入阿里巴巴电子商务网站任总裁兼首席营运官，2004年出任首席人力官。现为资深顾问。

您的心中，何为天下：

如果有一个问题，现在您的面前，请您本着真实、忠诚的原则在五秒钟内给出您的答案：在您的心里，您的天下是什么？！是的，每一个人的答案一定不同：或者是机构的稳健团队，或者是企业的畅通销售渠道，或者是您引以自豪的产品研发中心，甚至是每一天快乐而健康的身心，总之，我们可以选择各式的答案来诠释天下的理念！


关乎天下，全面剖析：

第一：今天，您的身心累了吗？

是否觉得很累！为何？因为什么都要自己做，什么事都亲历亲为，没有人可以帮助自己，人才不够、找不到人才，信任危机四起，与一位职业经理人交流，往往做的最辛苦，拿到最少回报的也是自己，老板很不满意，针对的也是他；

我们常常跟员工讲：从自己做到通过别人做，到人家抢着帮你做，如果做到所有人都抢着帮你做，你是最好的！很多老板还是处在自己做的角色，他很辛苦，为什么自己做呢？他没有把想哪个方向走没有清楚地写下来，没有系统地分享，告诉他们要做的事情，他们的绩效考核和奖励、惩罚讲的很清楚，到最后什么事都要自己做，这一点是中小企业面对的比较大的问题，内部的人都帮不上忙，因为老板自己做，他方向不是很清楚！因为在很多中小企业把的方向是赚钱、活下来，必须要赚钱，这是没有错的、绝对对的，活下来之后怎么走呢？这一点企业也不清楚，很模糊！

第二：明天，您的目标明确了吗？

目前，市场的竞争越来越大，三年之后还做OEM吗，这是策略上的问题，我们现在做OEM还有的赚，我们的成本还比别人低，但是你不要忘了在江浙一带比你成本低，越南的成本比我们还要低，孟加拉还要比越南低，三年之后要做OEM吗？这是重要不紧急的问题，老板要是光花时间考虑紧急而重要或者是紧急而不重要的的问题，过了三年有些问题就变得又重要、又紧急了。 

中国这几年做成了很成功的世界工厂，但是其它国家，比如印度、印尼、越南、俄罗斯都想做世界工厂，下一步我们的增值在哪里，这是很重要的问题，这些都是重要但不紧急的问题，今天不做计划，三年之后就成为了救火的问题，因为你发现OEM的价格杀到没有空间了，那我的增值难道只是廉价劳动力吗？ 

我们很多老板因为太忙，没有时间腾出来管这些问题，但是这是方向的问题，是生死的问题，方向的问题很清楚了，我们的方向价值链是哪一块，这是微笑曲线最下端，越接近客户越值钱，我们怎样从最下端的廉价劳动争取一个职位，向上游去靠拢，这是很重要的问题！

怎么做这是非常关键的，然后变成核心竞争力是什么，我们讲组织核心竞争力是我们的核心竞争力之一，这是内功，核心竞争力能开发产品吗？能适应市场要求吗？有品牌吗？有一个made in china、世界第一吗？日本很早就开始做了，他们做得很好，这不是说中国做不到，而是我们现在中小企业大局方向一定要定好。往更高的价值去走，现在中小企业缺乏的就是这方面！

第三：曾经，savio的销售经历

GE是比较长的销售周期，比如说医疗设备、CT扫描机，MII磁共振都是一百多万美元，还有我一个客户整个医院是用西门子的，我追他十年，我知道这个客户对学习非常重视，他有什么东西都不放过学习的机会，当时这个客户在香港，我在香港的时候我做区域的头，我做的每年都有两三次比较拔尖的美国、欧洲的用户，像医生、教授来去讲某一个医疗上面的问题；

不是推销GE，是我们请他来的，费用我们出，但是我们请所有在香港的放射科医生来听，都免费的，都没有任何的要求，还有晚饭，这十年我保证每一次有医生来他都能收到请帖，虽然这十年我从香港去新加坡、去新加坡回到香港，从香港去上海，上海回到美国、又去北京、香港，他感觉到这10年都是savio请他来听，我记得最后他把他医院所有的东西都要换了，CT扫描机、磁共振、心血管造影等五六百美元的东西都给GE了，但是已经不是我的客户了，我已经做中国区管理了，这是某一种性格是他可以做出这种事的。 

他认可我，最后还是认可GE，不然他不会花五六百万美元买GE产品，所以说你要知道自己的性格适合哪一方面的销售，好好地配合，比如说你是适合长远的性格，那做化妆品的那就惨了，化妆品要天天卖的。
 
 
savio感言：

无论是个人也好、中小企业也好、还是发展比较好的企业，其中一个很重要的就是它的文化，就是目标、使命、价值观，这个文化不光是公司有文化，个人也有文化的，我们每个人都有自己的文化，这些文化要坚持，要执着，同时要身体力行，公司有很多文化，但是说说就算，这起不了作用，文化要很清楚，要公司高层跟员工一起身体力行的，这样公司才能很好的发展，机会也会比其它公司更多，个人也是一样，个人也要清楚自己的文化， 

物以类聚，怎么样文化的公司很清楚：要跟这个公司文化有共鸣的人，一起合作！当然一定要有专业上的能力，在专业上做得到，在个人上也有足够的技巧，比如说沟通的技巧、分析的技巧、解决问题的技巧，还能融入公司的文化，这样子是一个双赢的，公司与个人达至一致的期望！